Publié le 2025-10-06 11:35:00. Lancée en 2017 avec l’ambition de révolutionner son entreprise immobilière locale, une agente de Chicago a découvert que sa chaîne YouTube, pourtant populaire, n’a pas eu l’effet escompté, l’obligeant à repenser sa stratégie et à transformer son approche marketing.
- La quête d’une machine marketing : En 2017, Katy Spaniak a lancé sa chaîne YouTube pensant créer un outil marketing ultime pour son agence immobilière de la rive nord de Chicago.
- Le paradoxe des vues : Malgré des millions de vues et 70 000 abonnés, l’entreprise locale n’a pas bénéficié de cette popularité, voire a été pénalisée.
- Une nouvelle stratégie : L’agente a pivoté vers un contenu national, générant des références lucratives plutôt que des clients directs dans sa zone géographique.
Initialement, l’objectif de Katy Spaniak était clair : bâtir une présence en ligne qui se traduirait par une augmentation de ses transactions immobilières locales. Elle imaginait que des milliers de vues sur ses vidéos généreraient un flux constant de clients prêts à acheter ou vendre. Huit ans plus tard, le constat est sans appel : sa chaîne, devenue l’une des plus suivies sur le thème de la vente immobilière, n’a pas soutenu son activité locale comme prévu.
« On pourrait penser que mon entreprise immobilière aurait dû exploser… n’est-ce pas ? », confie Katy Spaniak. « Voici la vérité : cela n’a absolument pas aidé mon entreprise locale. En fait, cela lui a nui. » L’agent immobilier explique avoir cru que YouTube comblerait le manque d’appels à froid et de génération de prospects, imaginant que l’entreprise suivrait mécaniquement la croissance de sa chaîne. Cette hypothèse s’est avérée erronée.
Elle a réalisé que vues et abonnés ne se valaient pas. La recherche de contenu viral peut s’avérer contre-productive pour une activité locale. Il y a environ deux ans, sa chaîne a pris un tournant majeur lorsque Katy Spaniak a cessé de publier des analyses du marché local pour se concentrer sur des vidéos destinées à tous les vendeurs, peu importe leur localisation. Une de ses vidéos sur les « couleurs magiques pour la peinture » a atteint plus d’un demi-million de vues, attirant un public national, voire international.
Le problème est que cette audience, bien que nombreuse, n’était pas géographiquement pertinente pour son activité. « Aucune de ces personnes n’était dans mon arrière-cour », constate-t-elle. « Je m’appuyais sur un public qui ne pouvait, en réalité, pas me faire travailler. » Si elle devenait une « YouTuber » reconnue, son revenu n’augmentait pas, il diminuait. Le temps passé à créer des vidéos à portée nationale aurait pu être consacré à la prospection, au marketing ou au réseautage avec des clients potentiels locaux.
Alors que des recherches spécifiques comme « Vendre sa maison sur la rive nord de Chicago » ne la mettaient pas en avant, elle apparaissait systématiquement pour des requêtes génériques comme « Vendre sa maison » venant de Californie. « Je suis devenue reconnue à l’échelle nationale tandis que mon entreprise locale prenait du retard », résume Katy Spaniak. Le paradoxe est frappant : des milliers de personnes la connaissaient, mais pas celles susceptibles de lui confier la vente de leur bien.
« C’est là que beaucoup d’agents se trompent », souligne-t-elle. « Ils courent après les abonnés, comme les likes sur Instagram ou TikTok. Mais YouTube n’est pas un modèle économique ; c’est un outil marketing. » Pour une activité locale, l’enjeu n’est pas le nombre de vues, mais la qualité et la pertinence des spectateurs. Quelques vues qualifiées, provenant de personnes réellement présentes sur son marché, valent mieux que des milliers de vues nationales.
L’agente a donc compris qu’elle avait construit un canal national, pas local. Tenter de réorienter le contenu vers le marché local s’avère complexe sur YouTube. Si l’algorithme a habitué la plateforme à proposer du contenu national à un public qui ne s’y intéresse pas, celui-ci ne s’engagera pas. L’algorithme cesse alors de pousser le contenu, « sabotant » ainsi les efforts accomplis. « Vous ne pouvez pas facilement revenir en arrière », explique-t-elle.
Paradoxalement, ces millions de vues, bien que ne générant pas de mandats directs, ont ouvert une nouvelle voie : celle des recommandations. Au cours des deux dernières années, Katy Spaniak a référé des milliers de vendeurs aux meilleurs agents à travers le pays, transformant son attention et sa création de contenu en un nouveau flux de revenus. « Ce n’était jamais mon objectif initial », admet-elle. « Quand j’ai lancé ma chaîne, mon objectif était simple : je voulais vendre des biens immobiliers dans ma propre communauté. »
Le conseil principal de Katy Spaniak est donc clair : avant de publier la moindre vidéo, il faut décider du type de chaîne que l’on souhaite construire : nationale ou locale. Opter pour une marque nationale peut ouvrir des portes, mais ne générera pas de revenus directs avant plusieurs années. Il faut alors être prêt à abandonner l’ancien modèle pour le nouveau.
Pour ceux qui visent une domination locale, la stratégie doit être millimétrée. Il faut créer des vidéos hyperlocales, centrées sur les quartiers, les écoles et la communauté, partageant une expertise locale pointue. L’objectif n’est pas de devenir viral, mais d’être découvert par les bonnes personnes. 10 000 vues sur une vidéo nationale ne valent pas 100 vues sur une mise à jour du marché provenant de personnes directement intéressées par le marché local.
« Je crois sincèrement que YouTube est l’un des outils les plus puissants dont nous disposons en tant qu’agents pour établir la confiance », conclut Katy Spaniak. Utilisé correctement, il peut faire de vous la voix incontournable de votre marché. Utilisé sans direction, il peut entraîner des années de perte de croissance, de temps et d’argent, et constituer une erreur majeure pour votre entreprise. Avant d’appuyer sur « enregistrer », il est donc crucial de se demander : « Construis-je un canal national ou un canal local ? » Le revenu futur en dépend, et une fois le choix fait, il n’est pas aisé de revenir en arrière.
Kati Spaniak, chez Exproalty, dirige des équipes immobilières sur la rive nord de Chicago et à St. Augustine, en Floride. Sa chaîne YouTube est accessible à Watchkati.com.