Publié le 22 février 2026 à 10h00. L’« effet d’ancrage », une stratégie marketing basée sur la perception des prix, peut nous induire en erreur et nous pousser à des achats impulsifs, voire à tomber dans des arnaques en ligne, comme l’illustre le témoignage d’un lecteur.
Récemment, un internaute et sa femme ont failli se faire piéger par une offre alléchante sur un site de bijoux en ligne. Des réductions considérables, allant jusqu’à 93 %, étaient affichées sur des articles présentés comme faisant partie d’une liquidation de stock suite à la retraite des propriétaires.
Un bracelet, initialement affiché à 250 €, était proposé à seulement 18 €. Cette forte réduction, mise en évidence par un pourcentage en rouge, a immédiatement attiré l’attention de l’acheteuse. Elle a rapidement ajouté d’autres articles – une bague, un collier et un cadeau pour sa fille – à son panier, pour un total d’environ 95 €. Le site affichait une économie globale d’environ 87 % par rapport au prix de détail initial, estimé à 750 €.
Heureusement, leur fille, Emily, a soulevé un point crucial : si une offre semble trop belle pour être vraie, il est probable qu’elle le soit. Ses soupçons se sont avérés fondés. En examinant de plus près le site, Emily a remarqué que la vidéo présentant le couple de retraités était réalisée par une personne avec un fort accent cockney anglais, ce qui paraissait incongru pour des vendeurs basés dans l’est de Londres.
Une recherche plus approfondie sur un site spécialisé dans la détection des arnaques a confirmé les doutes d’Emily. Le site de bijoux en ligne présentait un faible niveau de confiance, avait été créé récemment et utilisait des services pour masquer l’identité de ses propriétaires. Il indiquait clairement un risque élevé d’escroquerie.
L’internaute explique que l’attrait des réductions importantes les avait aveuglés face aux signaux d’alerte. Ils étaient tombés dans le piège de l’effet d’ancrage, une technique marketing qui consiste à présenter un prix initial élevé pour rendre un prix réduit plus attrayant, même si ce dernier reste excessif.
L’effet d’ancrage est particulièrement efficace lors des soldes, où l’on est facilement influencé par la comparaison entre le prix de vente et le prix initial. Le détaillant JC Penney, aux États-Unis, en est un exemple frappant. Moins de 1 % de ses revenus proviennent d’articles vendus à leur prix plein, tandis que près de 75 % proviennent d’articles en promotion, souvent avec des réductions d’au moins 50 %.
L’internaute illustre également cet effet avec un exemple personnel : il a acheté un paquet de chips en promotion dans une station-service, alors qu’il n’en avait pas envie. Il a été influencé par l’étiquette « 50 % de réduction » et a succombé à l’illusion d’une bonne affaire.
Il met également en garde contre une autre technique, l’« ancre leurre », qui consiste à proposer un produit hors de prix pour rendre d’autres produits plus abordables en comparaison. C’est souvent le cas avec les cartes de vins au restaurant, où les bouteilles les plus chères sont affichées en premier pour donner l’impression que les options moins chères sont plus intéressantes.
En conclusion, l’internaute conseille de rester vigilant face aux offres trop alléchantes en ligne, de vérifier la légitimité des sites web et de ne pas se précipiter pour acheter, même si une remise est limitée dans le temps. Il recommande également de demander l’avis d’une personne de confiance, comme l’« Emily de votre maison », avant de prendre une décision.
Liam Croke est directeur général d’Harmonics Financial Ltd, basé à Plassey. Il peut être contacté à liam@harmonics.ie ou sur www.harmonics.ie.