Publié le 25 février 2026 à 00:41:00. Une étude du Consumer Policy Center (CPC) met en lumière des frais de référence élevés pratiqués par des plateformes immobilières comme Zillow et Realtor.com, susceptibles de maintenir artificiellement les commissions à un niveau élevé et de limiter la transparence pour les consommateurs.
- Selon le CPC, les frais de référence, atteignant 30 à 40 %, réduisent l’incitation des agents immobiliers à négocier leurs commissions.
- Zillow, principal acteur du marché, facilite plus de 1,4 million de mises en relation entre acheteurs et agents via son réseau Premier Agent.
- Zillow conteste ces conclusions, affirmant que ses frais n’ont que peu d’impact sur les taux de commission.
Alors que le secteur immobilier est en pleine refonte de ses pratiques en matière de pré-commercialisation, de divulgation de l’intelligence artificielle et de transparence des rémunérations afin de réduire les risques juridiques, une nouvelle zone d’ombre émerge : les commissions de référence. L’étude du Consumer Policy Center (CPC) soutient que les entreprises basées sur des commissions de référence, notamment Zillow et Realtor.com, contribuent à maintenir des frais gonflés en prélevant entre 30 et 40 % des revenus des agents lors de la conclusion des transactions. Selon les auteurs, Stephen Brobeck et Wendy Gilch, ces frais élevés « renforcent les taux de commission élevés, mettent en péril la qualité du service aux consommateurs et sont associés à des pratiques trompeuses ».
Le rapport souligne que lorsqu’un agent acheteur verse un tiers ou plus de sa commission à une société de référence, sa marge de négociation est considérablement réduite. Cette situation économique, selon les chercheurs, contribue à maintenir les commissions des agents acheteurs à un niveau de 3 %, alors que le secteur est sous pression pour démontrer que ces frais sont négociables.
L’ampleur de cette pratique est préoccupante, selon le rapport, qui estime qu’elle concerne jusqu’à 80 % des ventes immobilières. Zillow est identifié comme l’acteur dominant sur le marché des références, affirmant faciliter plus de 1,4 million de connexions entre acheteurs et agents chaque année via son réseau Premier Agent et environ 400 000 transactions, soit environ 10 % de toutes les ventes de maisons, via sa plateforme.
Le modèle économique des sociétés de référencement comme Zillow, qui ne sont rémunérées qu’à la conclusion des transactions et privilégient souvent les agents ayant un taux de conversion élevé, favorise intrinsèquement la rapidité et le volume, potentiellement au détriment de la flexibilité des frais, selon le rapport.
Cette structure attire déjà l’attention des autorités juridiques. Le CPC a souligné un recours collectif déposé contre Zillow en septembre 2025, alléguant que les paiements de référence maintiennent illégalement des « commissions élevées et inflexibles » et ne sont pas divulgués aux acheteurs ou aux vendeurs. D’autres litiges liés aux références impliquent également Rocket Mortgage et United Veterans Lending.
Le débat sur la transparence s’intensifie
Afin de mieux protéger les consommateurs, le rapport appelle à une divulgation obligatoire et préalable des frais de référencement. Les chercheurs du CPC ont noté que certains boutons de « contact » des portails immobiliers redirigent les consommateurs vers des agents acheteurs sans expliquer clairement la relation de référence, une pratique critiquée publiquement par Andy Florance, PDG de CoStar, comme un « détournement de fonds ».
La question de la divulgation des références est déjà un point de friction au sein de l’industrie. Lors du NAR NXT en novembre dernier, l’organisation a rejeté une proposition visant à exiger une plus grande transparence concernant les commissions de référence, une source de revenus importante pour de nombreux acteurs du secteur. Le rapport du CPC cite une enquête estimant que 42 % des agents immobiliers gagnent entre 10 000 et 50 000 $ par an grâce aux commissions de recommandation d’agent à agent.
Malgré l’échec du vote au NAR NXT, certaines agences immobilières, dont eXp Realty et Benchmark Realty, ont pris des initiatives indépendantes, en déployant des formulaires de divulgation des frais de référence améliorés, dans le but de renforcer les responsabilités fiduciaires des agents et de clarifier les modalités de rémunération pour les consommateurs. Ces entreprises présentent ces changements comme une mesure proactive visant à accroître la transparence, même en l’absence d’une obligation nationale.
Alors que l’industrie reste fortement concentrée sur la réduction des risques juridiques liés aux pratiques de rémunération, le rapport suggère que les commissions de référence pourraient devenir le prochain domaine d’examen.
Zillow conteste les conclusions et qualifie les frais de dépenses de marketing
Zillow a vivement contesté les conclusions du rapport du CPC.
« Ce rapport manque de preuves pour étayer ses affirmations », a déclaré un porte-parole de l’entreprise dans un communiqué transmis à Real Estate News, soulignant qu’il s’appuie en partie sur des commentaires anonymes en ligne plutôt que sur des sources vérifiées.
Zillow a décrit les frais de référencement comme « une dépense commerciale et marketing que les agents paient de la même manière qu’ils dépenseraient des milliers de dollars en panneaux d’affichage, en publicités imprimées et en d’autres outils marketing ». La société a souligné que, dans le cadre de son programme Preferred, les agents « ne paient que s’ils ont aidé leurs clients à conclure l’achat ou la vente d’une maison » et a affirmé qu’il n’y a que peu ou pas de preuves que les frais de référence ont un impact sur les taux de commission. Zillow a déclaré que son analyse interne n’avait révélé aucune différence statistiquement significative dans les taux de commission entre les agents de son programme Preferred et les autres agents en 2025, ajoutant que 85 % des acheteurs et des vendeurs interrogés ont décrit la commission de leur agent comme étant juste, voire trop faible.
Dans un article de blog du 23 février, Zillow a expliqué comment elle gagne de l’argent, en mettant en avant la publicité pour les agents, les services de montage de prêts hypothécaires et de location. Le message explique que les agents paient pour apparaître lorsque les consommateurs cliquent sur « Contacter l’agent » ou « Demander une visite », y compris les programmes basés sur le succès dans lesquels le paiement n’a lieu qu’après la conclusion de la vente, mais n’utilise pas le terme « frais de référence ».
Real Estate News a également contacté Realtor.com pour obtenir des commentaires.