Publié le 2024-05-15 10:00:00. Alors que la richesse intergénérationnelle s’apprête à changer de mains, une étude révèle que la majorité des héritiers privilégient leurs propres conseillers, un constat qui soulève des questions sur la transmission des relations patrimoniales.
Plus de 120 000 milliards de dollars devraient être transmis aux héritiers au cours des 25 prochaines années, selon les projections de Cerulli Associates. Cependant, l’enquête menée auprès des investisseurs disposant d’au moins 250 000 dollars d’actifs financiers met en lumière une tendance claire : seuls 27 % des futurs bénéficiaires envisagent de conserver le conseiller patrimonial de leurs parents. Cette proportion chute à 20 % pour ceux qui ont déjà reçu leur héritage.
Les raisons invoquées pour ce changement de cap sont multiples. La moitié des personnes interrogées déclarent avoir déjà leur propre conseiller financier. Un quart d’entre elles expliquent cette décision par l’absence de relation établie avec le conseiller du bienfaiteur. Une minorité (14 %) souhaite gérer leurs finances de manière autonome, tandis que 10 % estiment que le conseiller n’a pas répondu à leurs besoins spécifiques d’investissement.
« Il faut garder à l’esprit que si les parents décèdent entre 70 et 80 ans, les héritiers ont entre 40 et 60 ans », explique John McKenna, analyste de recherche chez Cerulli. « Dans la plupart de ces cas, ils sont déjà clients en gestion de patrimoine. Ils ont leurs propres relations et préfèrent renforcer celles existantes plutôt que d’en créer une nouvelle avec un ancien conseiller. »
Du côté des parents, la réticence à discuter de la planification successorale avec leur famille est une réalité. L’étude de Cerulli révèle que près d’un quart des personnes interrogées n’ont pas l’intention d’informer leurs héritiers de leurs actifs avant leur décès. Les chiffres réels pourraient être plus élevés, puisque 34 % des héritiers fortunés ont déclaré avoir été informés des détails de la succession uniquement après le décès de leurs parents.
« Les parents pensent qu’ils vont en parler à la génération suivante avant de mourir. Mais quand nous interrogeons cette génération, ces conversations n’ont pas eu lieu. »
Scott Smith, directeur principal des relations-conseils chez Cerulli
Face à ce constat, les conseillers patrimoniaux disposent de peu d’opportunités pour établir une relation avec les enfants de leurs clients et leur présenter leurs services. Scott Smith souligne l’importance pour les conseillers d’encourager leurs clients à aborder ces sujets délicats.
« Il est essentiel que le survivant soit impliqué dès le début afin qu’il ait les pieds bien ancrés et qu’il ne panique pas au moment du décès. Nous n’essayons pas seulement de conserver les actifs. Nous essayons de faciliter la vie de votre survivant lors de votre disparition. »
Scott Smith, directeur principal des relations-conseils chez Cerulli