La concentration géographique est devenue un enjeu majeur pour les entreprises de soins à domicile aux États-Unis, privilégiant désormais la densité opérationnelle à l’expansion à tout prix. Cette stratégie, illustrée par des acteurs comme LiveWell Partners et Pennant Group, vise à optimiser la gestion et la rentabilité en renforçant leur présence sur des marchés existants ou adjacents.
Pour LiveWell Partners, basé à Saint-Louis, l’avenir repose sur l’approfondissement de ses activités dans les cinq États où elle est déjà implantée, plutôt que sur une dispersion géographique. L’entreprise, qui fournit des services de santé à domicile et de soins palliatifs à partir de dix succursales, a récemment étendu son réseau à Chicago avec l’acquisition d’Empower Home Health Services. Selon Jason Growe, PDG de LiveWell Partners, cette acquisition a été motivée par la qualité du leadership local :
« Lorsque nous envisageons la création de valeur pour notre entreprise, la densité au sein d’un État est un atout majeur, et c’est donc sur cela que nous concentrons nos efforts. Cela ne signifie pas que nous n’explorerons pas de nouveaux États, mais nous évitons de nous disperser sur des zones géographiques isolées. Une telle approche ne correspond pas à nos objectifs de croissance et serait difficile à gérer opérationnellement. »
Pennant Group, basé à Eagle, dans l’Idaho, adopte une approche similaire. Même lors d’acquisitions importantes, comme celle de 54 agences de soins à domicile et de soins palliatifs pour 146,5 millions de dollars (environ 135 millions d’euros) suite à la fusion d’Amedisys et UnitedHealth Group, la densité géographique reste une priorité. Pennant, qui exploite près de 200 agences de soins à domicile et de soins palliatifs ainsi que 65 résidences pour personnes âgées, privilégie le regroupement des agences proches pour favoriser une responsabilisation locale.
Brian Mills, vice-président des acquisitions chez Pennant Group, explique :
« Notre modèle opérationnel repose sur le regroupement des agences situées à proximité, en leur conférant une autonomie totale plutôt qu’une gestion centralisée descendante. Nous encourageons activement la création de densité et l’acquisition récente nous a permis d’atteindre une présence significative dans l’État du Tennessee. Chaque fois que nous entrons dans un nouvel État, nous avons besoin d’une empreinte suffisante pour nous développer et bénéficier du soutien nécessaire. »
Grâce à cette nouvelle implantation au Tennessee, en Alabama et en Géorgie, Pennant peut désormais étendre sa présence de manière organique vers l’est, tout en consolidant ses activités existantes à l’ouest. L’entreprise privilégie les comtés et les villes proches de son réseau actuel, s’appuyant sur les informations et les connexions déjà établies pour identifier les zones de croissance potentielles.
Lors de la prise de décision, Pennant évalue trois critères principaux : la capacité à soutenir l’acquisition et les sites voisins, la présence d’un leader compétent pour développer l’activité, et la qualité des résultats cliniques. « La qualité clinique est au cœur de notre diligence raisonnable pour chaque transaction », souligne Brian Mills.
Malgré un intérêt soutenu pour l’investissement dans les soins à domicile, Jason Growe relève que les investisseurs se montrent « très prudents », en raison de l’instabilité des remboursements (notamment concernant Medicare et Medicare Advantage) et des défis opérationnels. Ils recherchent désormais des investissements ciblés, axés sur la discipline opérationnelle, la qualité des soins et les résultats obtenus.